¿Es posible no negociar?

De la misma forma que Paul Watzlawick se preguntaba hace unos unos años si “¿Es posible no comunicar?”, El profesor Franc Ponti traslada la pregunta al campo de la negociación.

Y llega a conclusiones similares. A no ser que decidamos vivir aislados del resto de los humanos, durante nuestra vida tendremos que negociar continuamente. Ya sea en nuestro ámbito profesional y / o personal.

¿Qué es negociar?

Proceso estructurado donde dos o más partes con intereses comunes y contrapuestos ceden parte de sus pretensiones iniciales para lograr un acuerdo beneficioso para todos. Según esta definición, en el proceso negociador, ambas partes acercan sus posiciones, aunque cediendo en algún aspecto, para conseguir una meta beneficiosa para ambos. Entramos en el paradigma ganar-ganar.

Pienso que esta definición, a veces se aleja de alguna de las realidades que nos encontramos.Desgraciadamente no siempre es posible llegar a acuerdos y por lo tanto, tenemos que contemplar esta posibilidad dentro de nuestros procesos negociadores.

Una buena manera de enfocar una negociación es a partir de la NEGOCIACIÓN SITUACIONAL. Nos aporta el hecho de preparar nuestra negociación teniendo en cuenta a la otra parte y adaptarnos al estilo más adecuado en cada momento. Es interesante plantearse alguna de las siguientes preguntas:

  • Sirve siempre el estilo duro?
  • En toda negociación hay que emplear el paradigma ganar – ganar?
  • Es negativo perder en una negociación?
  • ¿Cómo puedo plantear negociaciones a largo plazo?
  • ¿Cómo puedo mantener la relación con un posible cliente?

Y también, y ya para concluir esta entrada sobre la negociación, pienso que es fundamental la preparación. Antes de ponernos a negociar es imprescindible tener una línea negociadora marcada, aunque después, durante el proceso, se tenga que adaptar o incluso cambiar al cien por cien.

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